«Els mercats de futurs afecten la fruita seca»

Vegeu el vídeo d'aquesta

entrevista amb el mòbil

o a www.e-periodico.cat

OLGA GRAU: ¿Com ha viscut la crisi una empresa familiar, industrial, vinculada amb el territori i dedicada al consum com la vostra?

JUDITH VIADER: La crisi ens ha afectat a tots en més o menys mesura. El sector de l'alimentació no es veu tan perjudicat com altres, perquè quan les coses van molt bé l'alimentació no creix gaire, però quan les coses van molt malament, tots hem de menjar i no decreix. El que sí que hem notat és que l'hostaleria ha patit més, i hi ha una claríssima tendència de transvasar el consum en l'hostaleria cap a casa. També de productes més cars a més econòmics.

ENRIC HERNÀNDEZ: Amb la crisi, ¿han comercialitzat productes de preu més baixos o articles amb menor quantitat?

J. V.: Hem hagut d'adaptar tota la nostra oferta a la nova demanda. El preu de venda al públic a un euro està funcionant molt bé, però els productes més cars, com ara els pinyons o les nous de macadàmia, han tingut un descens en el consum més important. En la part industrial, hem de buscar productes alternatius més econòmics per als clients, perquè els puguin utilitzar com a ingredient sense que se'n vegi alterada la qualitat. En les promocions i ofertes hem hagut de ser més agressius... El que està fent la gent és que consumeix el mateix, però a preus més econòmics. Pipes, blat de moro, còctels de fruita seca... Tot això es ven més que no pas avellanes i macadàmies.

E. H.: ¿El canal hostaleria continua patint?

J. V.: Sembla que ara està més estabilitzat. Hi va haver un degoteig important de clients que o tancaven o  traspassaven. Vam notar gent que va capitalitzar l'atur per obrir negocis d'hostaleria, però ara s'ha estabilitzat bastant.

O. G.: ¿Quin pes del negoci representa cada una de les divisions?

J. V.: L'empresa la va fundar el meu pare el 1963. La seva orientació principal eren les patates fregides i la fruita seca. Ell ja va començar amb tot el tema de la distribució. Van començar amb una venda a granel, sense marca. Continuem tenint molts clients en aquest àmbit, com parades de mercats i botigues de fruita seca, i segueix sent una part importantíssima del negoci, aproximadament el 30%. Fa 20 anys vam començar a treballar molt amb la marca, i ho treballem en alimentació, que representa el 20% de la facturació, o via hostaleria i impuls (botigues de tota la vida, quioscos, gasolineres...), que són l'altre 50%. Tenim uns 40.000 punts de venda, que visitem setmanalment. Una part important són els productes Frit Ravich, i l'altra els que distribuïm nosaltres (molt centrat en el món de les txutxeries: Wrigley, Chupa Chups, Haribo...). En hostaleria, també comercialitzem categories com ara tonyina, olives... En total, unes 3.000 referències.

O. G.: ¿Han reduït els marges?

J. V.: En els marges s'ha patit molt. A més, tot el tema fruita seca està molt subjecte a les collites i a les cotitzacions a futur. El mercat també l'hem notat, perquè hi ha gent que amb ànim inversor ha entrat en aquests mercats. Són grups inversors i afecten els preus de la fruita seca.

SALVADOR SABRIÀ: ¿Com planifiquen l'estratègia amb aquestes fluctuacions de la matèria primera?

J. V.: Amb una gestió al darrere molt bona. Intentem estar molt al dia dels productors i dels mercats d'origen: Tunísia, Turquia, Iran, Israel, França... Cada un té la seva complexitat. S'han de prendre decisions arriscades, preveure si la matèria primera pujarà o no. Una vegada tens la pujada de preus, és clar que ara traslladar-ho al client és difícil, de manera que ho has de gestionar internament.

JOSEP M. BERENGUERAS: Si no poden apujar els preus, han de créixer molt en volum per augmentar les vendes a un ritme del 9%.

J. V.: Treballem molt. El que estem fent és reforçar tota la nostra part de marques i focalitzar-nos en la innovació: treure productes nous, que agradin. També ser més agressius en la política de preus i ser molt innovadors en la distribució. Intentem que la nostra distribució sigui el més àgil possible amb el cost més ajustat possible.

O. G.: ¿Ens pot posar algun exemple d'innovació en producte?

J. V.: Hem treballat molt les aromes noves en les patates. Per exemple, tenim una patata premium amb sabor aperitiu (salsa d'escopinyes). En la fruita seca estan funcionant molt bé els còctels. Hem llançat també pipes amb aroma... Sempre estem treballant en quatre o cinc projectes d'innovació. Tenim departament de R+D, on treballen tres persones, però intentem que la innovació estigui en tota l'empresa.

J. M. B.: ¿Quina taxa de mortalitat dels productes tenen?

J. V.: Aproximadament el 30%. Moltes vegades sembla que un producte ha de funcionar molt bé, però després no funciona. L'important és analitzar-ne el per què i aprendre'n.

O. G.: ¿Quins resultats van aconseguir el 2013 i quina ràtio de deute tenen?

J. V.: Hem crescut el 10% el 2013, fins a ingressar uns 165 milions d'euros. Aquest any esperem facturar entre el 8% i el 9% més. Estem fent un nou centre logístic, amb el que això implica en deute, però som una empresa conservadora i no ens agrada assumir  nivells de deute alt.

O. G.: ¿Han tingut problemes a l'anar als bancs a finançar-se?

J. V.: No, no hem tingut problemes de finançament. S'ha notat més de cara als clients, perquè hem hagut de doblar el departament de risc per poder tenir controlat aquest finançament.

E. H.: ¿Exporten gaire?

J. V.: Només el 3%. Tenim la limitació del volum: a vegades, si vens fora un palet de patates, resulta més car el transport que no pas el producte. En fruita seca, no hi ha gaire tradició de consum a Europa, no és com aquí. Exportem a set o vuit països.

E. H.: ¿Quina quota de mercat tenen en el mercat de les patates?

J. V.: A Catalunya tenim el 8%. Fora, menys.

O. G.: ¿Com es competeix amb els altres gegants del sector?

J. V.: Fent coses que no fan ells. És clar que el nostre punt estratègic és el servei, i això ens va portar a tenir una logística que intentem que sigui excel·lent. Aquest matí atenem una comanda i demà al matí la té el client en qualsevol punt d'Espanya. També hem cuidat molt la nostra xarxa comercial perquè puguin aconsellar al punt de venda.

O. G.: ¿Quan inauguraran el nou centre logístic?

J. V.:  El nou magatzem substitueix l'anterior. Hem construït una plataforma de 18.000 metres quadrats amb una inversió de 15 milions d'euros. És un centre totalment automatitzat, i esperem poder inaugurar-lo al més aviat possible.

J. M. B.: El següent pas és la nova fàbrica.

J. V.: Estem treballant ja en el projecte de com serà la fàbrica. Quan la part de logística ja s'hagi traslladat, començarem: necessitem racionalitzar els circuits, hi ha productes que ens agradaria fer però que no podem... Reestructurarem tota la fàbrica. Estem estudiant el projecte, invertirem una quantitat similar a la del nou magatzem, però encara estem analitzant les alternatives.

S. S.: ¿Quants treballadors tenen ara? ¿Faran més contractacions?

J. V.: La plantilla és de 800 persones, i unes 200 més que treballen d'una manera habitual amb nosaltres. La nova plataforma logística suposarà algunes contractacions.

S. S.: ¿En la seva xarxa comercial noten  realment la recuperació?

J. V.: De grans alegries no n'hi ha, però hi torna a haver una mica de confiança. Res de tirar coets, però confiem que hàgim tocat fons i que ara tirem endavant.

Notícies relacionades

Les hipoteques sobre habitatges creixen un 16,3% al febrer

Els bancs acceleren l’ús de la IA en la relació amb el client

O. G.: ¿El procés polític de Catalunya els ha influït com a marca?

J. V.: No, no ens està afectant. Tenim delegacions a tot Espanya i no està sent una matèria ni tan sols de conversa.