L'art de la negociació

Negociar és un art i una ciència, recorda Howard Raiffa, un dels seus principals teòrics. El dilema del negociador consisteix a saber crear valor i reclamar-lo al mateix temps, sosté James Sebenius, el seu il·lustre col·lega a Harvard. En la política espanyola es negocia començant per les diferències i discutint l'organigrama, el món al revés. Ens falten artistes que imaginin compromisos on tots puguin trobar-se. Ens sobren estrelles convençudes de ser superherois que han de triomfar sempre gràcies als seus poders. A Espanya no es negocia, es regateja. El que més compta és guanyar encara que impliqui no arribar a l'acord.

PEDRO SÁNCHEZ, L'ART DE L'ELASTICITAT

Les negociacions acaben bé quan treballen sobre els compromisos que integren interessos diferents. Rematen malament quan se centren sobre les diferències i tot es resumeix a deixar clar qui mana. Quan es confon la negociació amb un concurs al final mai hi ha un guanyador, tots perden. Els quatre protagonistes de l'actual política espanyola s'exposen a aquest risc. Pedro Sánchez sembla ser qui millor ho ha entès. S'ha revelat com un creador de valor. Ningú ha sabut jugar de manera tan transversal.

La nit del 20-D, el líder del PSOE va ressuscitar d'entre unes [enquestes] israelianes que col·locaven Podem al davant. Des d'aleshores no li ha anat malament seguint el seu propi camí. Primer va suportar amb estoïcisme uns barons socialistes convertits en cunyats després dels licors de l'àpat de Nadal. Després va saber donar-li a Mariano Rajoy la seva pròpia medicina: el que resisteix guanya i Sánchez va resistir més malgrat el filibusterisme popular a l'utilitzar la Casa del Rei com a barricada.

El seu principal encert ha residit a obrir espais que tots donaven per tancats. La seva decisió de negociar a dreta i esquerra ha descol·locat Podem i Ciutadans. Ha portat la iniciativa i ha esquivat tota classe de vetos.

A Sánchez encara li falta la gosadia d'ocupar aquests espais amb polítiques audaces i innovadores. El seu principal problema resideix en un partit on gairebé tots desconeixen el poder del silenci. L'estratègia socialista necessita disciplina i paciència. Dues virtuts que no els sobren.

PABLO IGLESIAS, L'ART DE LA PROVOCACIÓ

Pocs saben descentrar tan bé els socialistes i treure'n tant partit. L'estat d'humiliació permanent on tant li agrada al PSOE sumir-se s'ha convertit en el seu millor actiu. Ells sols es provoquen. Només així s'explica la seva poca traça de contestar al document de Podem començat per l'inadmissible i convertint-ho en referència.

No obstant, Pablo Iglesias ha entès malament i ha gestionat pitjor la jugada socialista de parlar al mateix temps amb ell i amb Albert Rivera. No es comença mai a negociar reclamant una vicepresidènciavicepresidència. És un error de principiant. La seva estratègia ha canviat tant com el seu estat d'ànim en les rodes de premsa. Primer va ser el somriure del destí, després el veto a Ciutadans i ara la taula a quatre. Sembla un concurs d'idees, no una negociació.

Iglesias sembla guiat per un objectiu més encaminat a impressionar i mantenir mobilitzats els seus que a propiciar la negociació. Li importa més assegurar la seva irresponsabilitat en el desacord que propiciar un acord. Segurament Podem és l'únic a qui no el preocupen unes noves eleccions, sempre que no sembli que les hagi buscat o hagi d'acabar votant amb el Partit Popular.

Iglesias és un reclamador de valor nat. Sap guanyar. El dubte ara se centra a comprovar si també sap que, a vegades, el millor és empatar.

ALBERT RIVERA, L'ART DE L'OPORTUNITAT

El líder de Ciutadans és un altre reclamador de valor nat. No crea oportunitats, però aprofita totes les que deixen els seus competidors. La seva estratègia juga a tenir tots els avantatges d'estar en el Govern i en l'oposició i cap dels seus inconvenients. Pretén governar a l'esquerra des de l'abstenció i robar-li la centralitat al PP mentre pretén acordar la seva impossible llum verda a Sánchez. Intenta ser perfectament elàstic, però el cert és que s'ha quedat encaixonat entre els dos grans i només pot parlar amb ells.

Rivera ha gestionat amb habilitat el veto d'Iglesias fent avançar les converses amb els socialistes i guardant-se el seu propi veto a Podem com un as a la màniga. El seu pitjor error és que sembla que li costa aprendre. Com més vegades s'acosta a exercir de bon samarità respecte als populars i a jugar a l'equidistància, més vegades ha de sortir corrent per l'esclat d'algun dels casos de corrupció populars.

A Ciutadans semblen convençuts del fet que els convé acostar-se com més millor al PP per seguir devorant el seu electorat de cara a unes hipotètiques eleccions. Amb Rajoy repetint com a candidat la imatge neta de Rivera tindria la seva oportunitat. Però la història ens demostra que arribar al poder i governar acostuma a resultar el més efectiu per aconseguir l'electorat més conservador.

Ciutadans aspira a ser govern i oposició a la vegada. Altres ho han intentat abans i mai van aconseguir ser ni una cosa, ni l'altra.

MARIANO RAJOY, L'ART DE LA RESISTÈNCIA

Sorprèn comprovar com Rajoy ha comès el mateix error en què gairebé tots els seus rivals havien incorregut i que ell sempre havia sabut girar en contra seu: posar-se nerviós i perdre la paciència. En política no hi ha res més important que el temps. Qui el marca guanya. Només un cop d'impaciència pot explicar el regalar-li la iniciativa a Sánchez i quedar-se als llimbs del “passo i veig” a la investidura. Des d'aleshores tots els seus esforços han sigut un va intent d'esmenar tal ensopegada.

Rajoy ha fet en les últimes dues setmanes tot el que hauria d'haver fet en les anteriors a la seva declinació. Tot el que s'espera d'algú que vol ser president, però no ho va fer perquè estava convençut que simplement li tocava. Ha parlat de polítiques, ha esbossat un programa, ha escrit i enviat documents; fins i tot, en un gest desesperat, ha ofert càrrecs de govern.

Notícies relacionades

C's avisa el PSOE que s'acaba el temps per a un pacte, però admet "avenços" d'última hora

El PSOE i Podem començaran a negociar aquest dilluns

Però ja és tard. La seva tàctica de promoure una espècie d'investidura paral·lela no ha trobat socis i la corrupció s'ha convertit en una bomba de dispersió que esclata diàriament en el PP. Ningú vol associar-se amb algú que pot ser escorcollat per la Guàrdia Civil demà.

Però les notícies sobre la seva mort política potser resulten una mica exagerades, com aquelles que anunciaven la mort d'Oscar Wilde. A pesar de València o Madrid i a pesar d'haver-se posat en mans de Sánchez, continua sent l'últim líder popular viu.