Álex López: "Avui, el despatx dels caps està a les xarxes"

Acompanyant el seu pare a vendre material d'oficina, Álex López (Barcelona, 1969) es va adonar, de jovenet, que li agradava molt el comerç. Tractar amb el client i el repte d'aconseguir que li encaixi el producte que se li ofereix és el que avui l'apassiona observar en els espais de negocis més candents i actius: les xarxes socials. Aprendre com es treu partit de Linkedin i Twitter per comprar, vendre i negociar ha fet d'ell un mestre de directius cada vegada més concentrats a crear la seva marca personal.

-¿Com va aprendre tot el que avui explica?

-Milions d'hores a internet em van ensenyar com funciona Linkedin. Em va atrapar des del primer moment, quan, el 2008, una amiga me'l va anomenar per primer cop.

-¿Què hi va veure quan va entrar a conèixer-ho?

-La millor eina per al business to business [B2B, transaccions comercials entre empreses]. Avui Linkedin té 350 milions d'usuaris al món, set a Espanya. Proveïdors i responsables de compres d'empreses de perfil mitjà i alt ja hi són. I, a més, amb nom i cognom.

-I aquest detall, ¿què aporta?

-Miri, fa 10 anys, quan un comercial per fi aconseguia entrar al despatx de l'amo d'una empresa o un cap del departament de màrqueting o comercial, per la decoració del despatx, podia conèixer informació que li era útil. Si veia un escut del Reial Madrid, per exemple, ja sabia de l'equip que havia de parlar i del que no. Per les fotos que hi havia a la seva taula, podia intuir si tenia fills o era aficionat a algun esport. En els dos primers minuts, podia fer-se una idea de la seva vida personal. Ara, els caps reben a qualsevol sala totalment diàfana.

-Però a Twitter es descobreixen.

-Exacte. Avui, el 28% dels directors executius ja estan a les xarxes socials. És el que tots els comercials sempre havíem somiat. Ara es té el responsable de compres a un clic. Avui, el despatx dels caps està a Linkedin i a Twitter, pots saber on van estudiar, on han treballat, si teniu contactes en comú, de què parlen... En un instant, pots tenir la informació de qui és qui, a nivell mundial. Abans, en realitat, no sabies a qui anaves a veure. Ara et pots preparar la visita molt millor o, fins i tot, descartar-la.

-És formador al IESE Business School de Linkedin i Social Selling, matèria que l'ha portat com a ponent a Llatinoamèrica. I assessora una empresa de l'Ibex 35. A tots els parla de la marca personal com a principal valor en el mercat. ¿Per què?

-Avui dia només et vens a tu, al marge del càrrec que ocupes. Ningú sap on estarà demà. Jo vaig fundar i dirigeixo Sartia, una firma que assessora, capta i forma empreses sobre el punt de venda, però la meva marca no és el meu càrrec, sinó cada un dels meus projectes. Crec que en el futur no es contractarà empreses, sinó persones, i de qualsevol lloc. I a la gent se la fitxarà per projectes. L'auditoria a una gran empresa podrà fer-la algú que arriba de l'altra punta del món. Ara pots saber qui hi ha al darrere d'una empresa i qui ha fet una bona marca personal.

SEnD¿I per vendre on line quins consells dóna?

-¿Consells? No, dades. El 90% dels clients comencen el procés de compra a Google. ¿Encara pensem que es pot estar en xarxa de qualsevol manera? Els compradors no volen tractar amb els venedors fins a arribar al 70% del procés de compra. A Espanya, el 41% de compradors fotografien el producte amb el seu mòbil dins la botiga, o se l'emproven i després el compren on line, més barat. Això, el showrooming, està fent molt de mal. A Austràlia, hi ha qui comença a cobrar per mirar.

Notícies relacionades

¿Caminar descalç per la platja és bo? Aquests són tots els seus beneficis, encara que també hi ha alguns perills

El truc infal·lible per treure les taques de suor del coixí

-¿Què més està canviant a la xarxa?

-Els joves van passar de Facebook a Whats­App i ara a Snapchat. De correus ja no n'escriuen ni en llegeixen. I Youtube guanya terreny.